用企业家的思维，走进高客市场

课程背景：

随着我国的经济日益向上发展，以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多。贝恩资本发布的《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士（可投资资产在1000万元人民币以上）数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。

随着这几年信托破刚兑，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各样法律税务的风险隐患存在，导致高净值客户们财富缩水。在人身风险方面，不乏有因突然离世致使家族企业分崩离析的案例，可见高客在获取财富的同时，在财富管理上也急需专业化的建议，助其守住打下的江山，积累的财富，免受政经形势、税法风险的侵蚀，实现其最终的财富目标。

本课程会从深度剖析高净值客户可能存在的财务风险体系，结合高客终极财富目标需求、教会业务伙伴如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，做好客户的财富护航工作，更好的服务高净值客户。

课程收益：

●了解高客的创富、守富、传富、享福四个阶段，匹配客户需求有效沟通

● 了解企业家可能面临的风险，做好判断和预防。

● 了解财富传承的精准含义，学会使用保险、信托等工具做好传承工作

● 学会用富人思维解决高客问题，助其更好的使用金融工具解决问题，成为高净值人群专业的金融管家。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司绩优群体、银行高级理财经理

课程方式：讲授+案例解析+现场互动

课程大纲

第一讲：导入篇——中国企业的环境变化与忧患顾虑

一、中国企业主生存环境

1.社会环境：中国企业主是优秀的弱势群体

2.金融环境：疫情后的税收优惠政策解析

3.个体环境：现金流与健康将成为企业和家庭最大杀手

4.投资环境：权益类产品改革引发的投顾转变

二、中国企业主身份的风险

风险1：股东身份与高管身份风险叠加

风险2：企业主与家庭双重身份风险穿透

风险3：复杂家庭身份风险代际伤害

第二讲：创富篇——居于世界首位的中国富人画像

目的：了解高净值客户的形与魂，是高客营销的基本前提

一、了解高净值客户

1.高净值客户的标准

2. 财务自由的定义

3. 高净值客户的分布

案例解析：从富豪排行榜的变动看财富更迭

二、顺应高净值客户思维与习惯

案例解析：巴比伦的秘密得到的结论

1.富人的五大特质

特质1：相信自己

特质2：相信勤奋

特质3：相信坚持

特质4：乐观

特质5：情绪管理

2. 富人的习惯

3. 富人的思维

三、高净值客户财富管理的四大关注要点

1.心态

2.标的

3.逻辑

4.习惯

第三讲：守富篇——企业家面对的风险难题

目的：有效识别高客风险，才能建立提问地位

一、高净值客户的家庭经营风险

1.家庭财产的常见风险

1）共同财产被分割或影响企业控制权

2）共同债务需承担偿还责任

3）因为子女婚姻，家族资产被分割

4）共同财产的认定（公司股权、房产、金融资产）

案例解析：土豆网创始人婚姻问题少赚十个亿

案例解析：昔日豪门阔太背上巨额债务

2.代际传承的常见风险

1）继承人为争夺遗产互撕，家人反目成仇

2）遗产没能给到自己想给的人

3）事业所托非人，家族富不过三代

案例解析：从山西首富到老赖

案例解析：朱一航和王思聪—不愿意接班的地产二代

3.人身健康风险

1）意外突然离世，企业旁落

2）创始人离开，对赌协议成为最后一根稻草

案例解析：新雨医生创始人给我们留下的思考

案例解析：小马奔腾创始人的离开

二、高净值客户企业经营风险

1.税务风险

1）所得税风险（个人与企业征收方式、个税筹划方式、追缴风险等）

案例解析：网红一姐薇娅13亿税款案

2）房地产税风险

案例解析：从刘晓庆到范冰冰看税务风险

3）遗产税及赠与税风险

案例解析：三星会长李健熙去世，700亿遗产税重创财阀家族

2.合伙风险

案例解析：真功夫事件始末

案例解析：明星企业快速陨落

3.财务风险

1）现金流风险

案例解析：银行抽贷引发的公司倒闭

2）财务混同风险

案例解析：家企财混同亿万富豪变老赖

3）投融资风险

案例解析：盲目扩张多方投资导致公司破产

案例解析：俏江南融资不成反被踢出局

第四讲：传富篇——善用工具方能打破富不过三代的魔咒

目的：掌握四大工具助力客户的财富传承

导入：传承的内容、核心、类型

工具一：遗嘱

工具二：保险

工具三：信托

1.家族信托

2.保险金信托

工具四：基金会

案例分析：（通过案例解析工具的具体应用）

1）许世友的传承典范

2）肥姐对女儿的爱

3）国美的起死回生

4）贾跃亭的我在呢

第五讲：享富篇——用合适的产品组合做好高客财富管理的压舱石

目的：根据客户财富管理需求，匹配保险产品

一、高客资产配置三原则

原则1：以时间换价值——短缴费期保障长期收益

原则2：以空间做保全——去地域性资产保护

原则3：以工具做置换——确保安全收益及现金需求的产品组合

二、高客迫切需要的三类配置优化

1.品类优化

2.比例优化

3.工具优化

三、大单配置逻辑

1.争时思维——及时落实的紧迫性

2.减法思维——优先落实最紧迫需要解决的问题

3.平衡思维——资产管理是动态全生命周期的处置安排

四、不同保险产品在资产管理中的属性

产品1：寿险

——生死掌控与逝者安息、资产重组与保单贴现，解决遗产税问题

配置需求：指定受益人，规避继承人争议；留下现金资产，避免遗产不易分割的问题

产品2：健康险

——身体危机时的资金与资源的双重保障

配置需求：构建家庭三阶段的健康防护体系，信息不外传泄露

产品3：年金类年金

——锁定财富目标

配置需求：保证资产绝对安全，资产三权分立，保证与生命等长的现金流兑付

产品4：信托

——资产的降维永续传承

配置需求：将资产完全按委托人意志（身前完成资产所有权转换；离世后实现资产保值增值）

课程回顾

刘思辰老师保险营销实战专家

粤港澳湾区经济安全论坛主持人

保险行业万C训练营主讲嘉宾（增员主题）

作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》（全国“百强报纸”）专版

曾任：平安人寿深圳分公司（世界500强）|资深业务主任

曾任：深圳市佐蒙实业（中国品牌500强）|总经理

擅长领域：增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等

☛“软实力”——多个专业认证加持：CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练

☛“硬实力”——市场业绩战斗力爆表：

【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员

【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长

【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员

实战经验：

01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程，对客户的经济管理有深度的链接，创下了多个营销佳绩。

☀入职平安人寿90天，便产生14万标保业绩，从多人中脱颖而出，荣获片区新人王称号

☀入司4年时间，便突破单张保单过百万，达到平安人寿极MDRTIDA级别（累计为客户建立总保额9746万）。

☀在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会，培训后绩效平均提升20%以上，产说会现场签单率超30%，缔约总额过亿元。

02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任（是平安深圳分部晋升最快的优才主任），曾荣获人才高峰个人金奖，及深圳分公司片区人才高峰会会长。

☀入司后个人直接增员优才32人，团队优才占比达到95%，其中3位获得同期新人王称号，1人入围平安优才说总决赛，作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。

☀为平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训，并开展了近百场平安人寿创说会（其中最大规模一场为5000人主讲增员主题），帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长，并获得持续返聘。

03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员，曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训，累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。

☀曾参与研发设计《养老全流程》培训体系，《居家养老产品及服务》培训体系，《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目，投入平安体系全国各分部全员轮训。

☀曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师，为平安体系全体导师系统授课授权。

☀定制开门红《打通养老全流程，助力年金销售》课程培训，累计10期，得到队伍一致好评，甚至有从来不卖年金的老业务员，课后收获了自己寿险生涯最好的开门红，参训团队反馈，受训后年金销售平均提升30%以上。

主讲课程：

《财务管理的视角赢销年金险》

《财务管理的视角赢销增额终身寿》

《新时代背景下的高客营销六步法》

《用企业家的思维，走进高客市场》

《重塑财富管理新逻辑，稳赢人生路》

《选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程》

授课风格：

● 课程设计结合时政热点，切入角度新颖，紧扣痛点难点。

●授课风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨。

●对案例的剖析多维度多视角，讲解深入浅出，课堂互动性极高。

●成熟的舞台表现、实战的内容讲述、极具感染力的演绎风格。

部分服务客户：

中国平安（福建、深圳、天津、东莞、佛山、南通、石家庄、沧州、廊坊、保定、苏州等地）、平安人寿、华夏人寿、太平洋人寿、汇丰人寿、中国人寿、中国工商银行、中国建设银行、邮储银行、平安银行、光大银行、民生银行、兴业银行、渤海银行、前海恒创、富通美运、大唐财富、恒天财富等

部分客户评价：

感谢刘静老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——平安人寿河北分公司张总监

感谢刘静老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！第一次酒会看到很多人做笔记。

——中国人寿新疆分公司田总监

刘静老师的课程诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿苏州支公司 李经理

刘静老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了刘静老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。刘静老师的课程全程无尿点，生怕遗漏了重要的内容。

——太平洋人寿吉林分公司刘学员

刘静老师的案例式训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——平安人寿福建分公司 郭经理

刘静老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——民生银行王行长

刘静老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映刘静老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——汇丰人寿江苏分公司陈经理

部分授课照片：

平安人寿河北分公司

《专业化增优》

平安人寿东莞分公司

《打通增员全流程》

中国平安保险福建分公司

《目标市场增员》

平安人寿福建分公司

《新时期的增员薪法》

樊登读书会

《财富相约沙龙》

平安人寿苏州支公司

《财富流主题创业说明会》

平安人寿深圳分公司

《财富流主题创业说明会》

平安人寿吉林分公司

《预见方御享养老产说会》

中国平安保险新疆分公司

《稳稳的幸福产说会》

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